Lees in dit artikel enkele handige tips om een campagne op te zetten voor een uitvaartverzekering en het potentieel in je portefeuille beter te benutten.
Wanneer de dagen korter en donkerder worden en november nadert, staat men sneller stil bij het onderwerp van overlijdens en uitvaart. Men vraagt zich af wat er zou gebeuren bij een overlijden en is meer geneigd om te luisteren naar de oplossingen van een uitvaartzorgplan. Als makelaar is dat dé opportuniteit om jouw klanten te ontlasten en tegelijk ook jouw portefeuille te laten groeien.
Via Campagnes kan je zowel nieuwe als bestaande klanten binnen je portefeuille bereiken. Daarvoor worden verschillende kanalen gebruikt om aan de klant duidelijk te maken dat er een product bestaat dat perfect bij zijn noden aansluit, waarbij die klant in dezelfde beweging ook zijn interesse in dat product kan bevestigen en kan aangeven dat hij dit product wenst te onderschrijven. 
Producten als Uitvaart en Onafhankelijke rechtsbijstand zijn iets minder vanzelfsprekend om aan bod te laten komen in een eerste gesprek met een klant dan bijvoorbeeld een brand- of familiale verzekering. Een Campagne is daarom ideaal, aangezien je deze kan uitsturen na een eerste gesprek en zo dat potentieel in je portefeuille kan benutten. Het is daarbij belangrijk om niet alleen na te denken over wie je wilt targeten, maar vooral ook wanneer en hoe. De content die je meestuurt met je campagne speelt namelijk ook een rol. Je kan een filmpje maken of voor een eigen korte tekst gaan, of je kan de content gebruiken die Dela zelf aanreikt.
Vergroot je bereik
Met november in zicht is oktober hét ideale moment om een Sociale Media Campagne op te stellen. Door in te spelen op de actualiteit en je klanten en prospecten op het juiste moment aan te spreken, vergroot je je bereik en je kans om de aandacht van nieuwe klanten te trekken.
Via een Sociale media campagne kan je eenvoudig een post op Facebook, LinkedIn of een ander sociaal media platform delen, waarbij je zelf een begeleidende tekst plaatst en automatisch ook een link naar een kort gesprek voorziet waarin de nodige vragen gesteld worden om nadien als makelaar snel een offerte op te stellen.
Benadruk het belang van een uitvaartzorgplan en geef jouw klanten en prospecten de kans om hun interesse aan te geven via een kort digitaal gesprek met de kleur, avatar en logo van jouw kantoor.
Gebruik je liever geen verkoopgesprek in je handtekening? Overweeg dan om voor een risico- en behoefteanalyse te opteren.
Via een e-mailhandtekening campagne kan men dan een kort gesprek doorlopen dat polst naar de aanwezige risico's en behoeften. Wil je focussen op de toekomst en eventuele spaarplannen, dan kan je er ook voor kiezen om enkel 'Leven en toekomst' aan bod te laten komen.
Identificeer het potentieel binnen je portefeuille
Indien je aan upselling wilt doen, dien je eerst het potentieel binnen je portefeuille te identificeren. Uitvaartspecialist Dela voorziet een interessante opleiding (Adviesverhaal) waarin 15 bruggetjes gebruikt worden om dit gesprek aan te gaan, want het is natuurlijk zeer belangrijk om dit onderwerp op een respectvolle, warme manier aan te brengen. Hieronder komen er 3 aan bod, maar bekijk zeker ook de andere bruggetjes van Dela en de content die zij ter beschikking stellen en gebruik het WeGroup platform om daar creatief en efficiënt op in te spelen.
Één van de doelgroepen die je kan aanspreken, is de doelgroep van mensen die administratief niet zo sterk zijn en deze zaken liever door een specialist laten afhandelen. Het kan gaan om klanten die hulp vragen bij hun belastingaangifte, een ingewikkelde brief, extra uitleg nodig hebben bij de algemene voorwaarden van hun verzekering,... Als makelaar kan je aan deze mensen rustig uitleggen dat er ooit een dag komt dat er nóg meer administratie op hen zal afkomen, namelijk wanneer er een overlijden plaatsvindt in hun omgeving. Maar jij kan er vandaag al voor zorgen dat wanneer die dag ooit komt, jouw klant de nodige begeleiding krijgt. Zelf kan je niet garanderen dat je er die dag bij zal zijn, maar je kan hen wel een specialist garanderen die alle administratie onder handen neemt en de klant daarvan ontzorgt.
Klanten hebben al snel het gevoel dat een specialist te duur zal zijn. Leg daarom zeker uit dat de nabestaandenzorg van Dela identiek is onafhankelijk van het verzekerde kapitaal. Voor klanten met dergelijke zorgen kan je een premie berekenen die hoort bij het minimumkapitaal van 2500 euro.
=> Hoe pak ik dit aan in het WeGroup platform?
Een administratief minder sterke klant, zal in vele gevallen persoonlijk contact verkiezen boven digitaal contact. Wanneer zo'n klant bij jou op kantoor komt, kan je samen het Verkoopgesprek doorlopen. Op het beginscherm kies je dan de nodige risico-objecten. Aangezien ook Uitvaart tussen de opties staat, is dit de ideale gelegenheid om ook het belang van dit risico-object even te belichten.
Een andere doelgroep is die van klanten die in een niet zo ver verleden van nabij een overlijden meegemaakt hebben. Daar heb je uiteraard geen lijst van waarop je eenvoudig kan segmenteren, maar je kan er wel eens bij stilstaan. Bij zo’n klant kan je op een empathische manier polsen hoe dat praktisch verlopen is en uitleggen dat jij er vandaag voor kan zorgen dat jouw klant zich later, via een zeer betaalbare premie, geen zorgen hoeft te maken over administratie en facturen.
=> Hoe pak ik dit aan in het WeGroup platform?
Een klant op kantoor kan je begeleiden via een Verkoopgesprek. Een hybride aanpak is echter vaak wenselijk. Voer dit eerste gesprek persoonlijk of telefonisch met je klant en bezorg deze nadien een link of QR code naar een kort gesprek waarmee ze eigenhandig een offerte kunnen aanvragen. Deze link of QR code kan je via mail aan je klant bezorgen, maar ook via Whatsapp, SMS, sociale media,...
Kies voor een Upsell bestaande klant Campagne en geef aan met welke partij je dit Verkoopgesprek wilt doorlopen. Zo krijgt jouw klant een gepersonaliseerd gesprek met de kleuren en het logo van jouw kantoor, waarin de reeds gekende informatie in jouw portefeuille vooraf ingevuld wordt. Je klant hoeft dus zijn e-mailadres, naam en dergelijke niet opnieuw in te vullen.
Een laatste doelgroep, is die van klanten die al een tijdelijke uitvaartzorg hebben. Segmenteer op klanten die een tijdelijke overlijdensdekking hebben, bijvoorbeeld als onderdeel van hun pensioensparen of een kapitaal overlijden in hun groepsverzekering. Leg aan deze klanten uit dat het goed is dat ze hieraan gedacht hebben, maar dat deze verzekering wel stopt op een bepaalde leeftijd, daar waar Dela levenslange zorg verzekert. Als makelaar kan je deze klanten vandaag een oplossing aanbieden, zodat ze ook na hun 65 gemoedsrust hebben.
=> Hoe pak ik dit aan in het WeGroup platform?
Segmenteer in je beheerspakket op klanten met een lopend spaarplan met daarin een voorziening voor uitvaart. Je kan daar gerust ook extra voorwaarden aan koppelen, zoals bijvoorbeeld de minimumleeftijd van klanten die je wenst te contacteren.
Maak vervolgens een Upsell bestaande klant campagne aan. Je bepaalt daarbij zelf of je klant ook tarieven kan raadplegen. Indien je 'offertes' niet aanvinkt, krijgt de klant enkel een aantal vragen te zien. Kies je voor een campagne mét offerte, dan ziet de klant ook de premie.
Stem daarna ook je campagne en doelgroep goed op elkaar af. Via mail kan je veel informatie meegeven en je communicatie in bulk uitsturen. Het nadeel daarvan is dat mails vaak in spamfolders terechtkomen. En je moet de communicatie die je uitstuurt nadien ook nog kunnen opvolgen natuurlijk. Het is dus aangeraden om met kleinere groepen te werken en bijvoorbeeld telkens een bepaalde tijd te wachten alvorens een nieuwe groep te contacteren.
Je kan je klanten ook via SMS of Whatsapp bereiken. Daarbij kan je gaan voor een kort maar bondige boodschap zoals hieronder, of je kan zoals kantoor Wilink Conxilio een eigen luchtig filmpje maken waarin je de klant begroet, een korte uitleg geeft en een campagnelink deelt.
Het filmpje dat door Wilink Conxilio verzonden werd, werd door 100% van de ontvangers gelezen. Op het moment van schrijven van dit artikel werd nog niet iedereen opgevolgd, maar werd er al bij een indrukwekkende 12% van deze ontvangers een Dela Upsell gerealiseerd.
Volg je Campagnes op de juiste manier op
Zoals hierboven reeds beschreven is het ook belangrijk om jezelf de tijd te geven om deze campagnes op te volgen. Je kan je campagnes dus best in kleine groepen versturen en op voorhand een plan van aanpak opstellen. Na hoeveel tijd neem je opnieuw contact op met de ontvangers van jouw campagne? Doe je dat telefonisch? Probeer je een afspraak vast te leggen? Bevraag je ook mensen die (nog) niet reageerden op je campagne?
Een mogelijke manier om zo'n Campagne op te volgen, is telefonisch. Zo'n gesprek kan bijvoorbeeld op onderstaande manier starten en is veel interessanter aangezien je kan verwijzen naar een eerdere communicatie.
“Beste klant, ik heb je vorige week een berichtje gestuurd met een link naar een nieuwe campagne die we gestart zijn. Ik zag dat je die campagne niet bekeken hebt, wat ook helemaal niet hoeft, maar ik was wel heel nieuwsgierig naar waarom je niet eens gaan kijken was. Voor mijn werking is het namelijk belangrijk om te weten wat er leeft bij mijn klanten."
De informatie die je dan van je klant krijgt, is erg waardevol. Het kan dat je klant aangeeft het druk gehad te hebben maar wel geïnteresseerd te zijn. Het kan ook dat je klant aangeeft niet geïnteresseerd te zijn en daarvoor een bepaalde reden aanhaalt. Elk tegenargument van de klant is een aangrijpingspunt voor een vervolggesprek. Voel je je nog te jong? Jong zijn is net een voordeel, dan loopt je premie namelijk over een langere duurtijd en gaat het om kleinere afbetalingen. Heb je het momenteel niet gemakkelijk op financieel vlak? Ook dat is een reden om nu aan de hand van een kleine maandelijkse som te garanderen dat je later geen grotere financiële problemen hebt.
Op deze manier kan je in gesprek gaan met de klant, en ook al blijkt Uitvaart niet de gepaste verzekering voor deze klant te zijn, heb je wel een contactmoment en de gelegenheid om ook andere zaken te bespreken.
=> Hoe pak ik dit aan in het WeGroup platform?
Op dit scherm heb je een overzicht van je lopende WeGroup Campagnes. Klik op een campagne om te zien welke resultaten die campagne tot nu toe opgeleverd heeft. Je kan er ook de URL en QR code van de campagne terugvinden en meer details over het type campagne. 
Wat nu?
Wacht vooral niet te lang met Dela campagnes. Vroeg of laat beseft men dat men een uitvaartzorgplan nodig heeft en het is aan jou als makelaar om daar tijdig op in te spelen.
Ben jij al creatief aan de slag gegaan met deze campagnes? Stuur gerust een mailtje naar support@wegroup.be en laat ons weten op welke manier jij Campagnes ingezet hebt om jouw portefeuille te doen groeien. We staan ook altijd paraat om samen te brainstormen.
🧐 Kan je Dela nog niet zien bij jouw producten? Voeg deze maatschappij dan via Instellingen > Maatschappijen toe.
Met dank aan Arvid De Coster (WeGroup), Nico Eeckhout (DELA) en Christophe Cuepers (Conxilio) voor de leerrijke inzichten tijdens de webinar.